בטיפ זה אסקור בקצרה את לב ליבו של כל עסק: מכירות.
אמנם לא כל בעלי העסקים הם אנשי מכירות מצוינים אבל אלו שגם מנהלים את העסק שלהם בצורה טובה וגם יודעים להטמיע תרבות מכירות בעסק, יוכלו להרוויח הרבה יותר.
בעסק קמעונאי ישנם מספר גורמים עיקריים שתורמים למכירות:
1. העובדים- בקטגוריה זו נכלל גם בעל העסק כמובן.
העובדים בעסק הם הגורם הישיר להצלחתו ולנפילתו של כל עסק. אם בעל העסק
ישכיל להטמיע תרבות ושפה של מכירות בקרב עובדיו התוצאות לא יאחרו להגיע.
כבר בשלב קליטת העובד יש לבדוק האם הוא אסרטיבי ובעל בטחון עצמי שידע
להגדיל מכירה של לקוח שמגיע לבית העסק.
בהמשך, כחלק מהכשרתו יש להדגיש את חשיבות האלמנט המכירתי בעבודה,
גם אם הוא עתיד להיות ''רק'' מחסנאי- התרבות הארגונית צריכה להקיף את כלל
העובדים.
יש לאפשר לעובדים כלים רבים ככל האפשר להגדלת מכירות- מבצעים, שילובי
מוצרים, הנחות כמות ועוד. המידע על כל אלו צריך להיות זמין תמיד עבורם!
תגמל את העובדים על הגדלת מכירות ישירה או מצטברת בצורה חכמה שתיצור
תחרותיות אך שסיכוייו של עובד שיצליח לא יפגעו באלו של העובד שעדיין לא הגיע
ליעד המיוחל. צור מדרגות תגמול שידרבנו את העובדים לקפוץ ממדרגה למדרגה.
ערוך ''טקס'' בסוף כל חודש/ רבעון שבו תודה לעובד המצטיין ולעובדים האחרים
ותזכה את העובד המצטיין בבונוס נוסף (לא חייב כספי).
ה''טקס'', אגב, יכול להיות ארוחה קבועה שעורכים, בילוי משותף או כל דבר אחר.
עדיף לא לערוך את הטקס בבית העסק עצמו.
הסק מסקנות ממשפטי מכירה שעובדים או לא עובדים ולמד את העובדים
להשתמש נכון במשפטי מכירה.
מומלץ מידי תקופה להיעזר בשירותיהם של יועצים עסקיים ויועצי מכירות
מקצועיים שיגיעו מנקודת מבט רעננה, אובייקטיבית וחיצונית לעסק.
2. החנות- המראה של בית העסק יכול לשמש כגורם מכירה אוטומטי. לקוחות אוהבים
לקנות בחנויות מזמינות ויפות. הלקוחות גם אוהבים לחזור אליהן.
יש להקפיד על ניקיון ואסתטיות מחוץ לעסק ובתוכו, תאורה בהירה,
סידור מדפים נכון ונגיש,
ושילוטי מוצרים מבצעים ומחירים ברורים ובולטים.
דע את הפארטו (עיקר המוצרים שמביאים לרוב המכירות) של העסק שלך.
חזק את מוצרי הפארטו על-ידי מבצעים והטבות והשתמש בהם כדי לעודד
קנייה של מוצרים חלשים יותר.
מקם את הקופה במקום שממנו ניתן לראות את רוב שטח החנות כך שלקוח
שנכנס לקנות מוצר אחד ייחשף למוצרים נוספים רבים ככל שניתן.
עטוף את עמדת הקופה במוצרים שיעודדו קניית דחף, המלץ ללקוחות על מבצעי
קופה. המלץ לכל לקוח, אל תתייאש, הסטטיסטיקה מוכיחה הצלחה בסוג כזה
של מכירה.
הרגל את הלקוחות להגדיל קנייה, עשה לך מנהג קבוע לתת מוצר מתנה בקנייה מעל
סכום מסוים.
3. הלקוחות- לקוחות מרוצים קונים יותר וממליצים יותר. גם אם נדמה לך שאתה ''רק'' המכולת
השכונתית, תתפלא כמה לקוחות זוכרים שירות אדיב וחוויית קנייה נעימה וכמה
פעמים זה עולה בשיחות חולין שאנשים משוחחים במהלך היום.
אם סוג העסק שלך מתאים הצע תגמול ללקוחות שיביאו לך לקוחות.
דע את לקוחותיך, העדפותיהם ומי הם. יתכן שחלק מלקוחותיך הם בעלי עסקים
שמוכרים מוצרים דומים לשלך או משלימים.
שיתופי פעולה הם דבר מצוין, אפס עלות- 100% תועלת. בנוסף, באמצעות
שיתופי פעולה תיחשף ללקוחות חדשים.
בעיני, אגב, גם הספקים של העסק יכולים להיות סוכני מכירות מצוינים.
הם מכירים הרבה בעלי עסקים דומים לשלך ויכולים לעזור לך למצוא שיתופי
פעולה, ויכולים להפוך בעצמם ללקוחות שלך ולהמליץ למכריהם עליך.
4. אתה- איש המכירות הטוב ביותר של העסק שלך הוא ללא ספק אתה.
אין מה לעשות, תמיד זה יהיה כך בין אם מדובר בעסק עם שני עובדים או אלף.
אבל, נדרש ידע כיצד לשווק את עצמך נכון:
- לחלק כרטיסי ביקור זה לא מספיק-דע להציג את עסקך בתמציתיות ב- 30 שניות.
שנן לעצמך משפט הצגה קבוע שיציג את עסקך בצורה הברורה והחיובית ביותר.
דמיין את עצמך בצד המקשיב- היית קונה ממך בדרך בה הצגת את העסק?
- צייד את מכריך ובני משפחתך בכרטיסי ביקור ובמשפט ההצגה שבו בחרת,
הם יהיו שגרירים מצוינים ומלאי מוטיבציה.
- למד והשתלם בטכניקות חדשות כיצד תוכל לשפר רווחיות ולהגדיל מכירות.
מעבר לחומר התיאורטי שתלמד, קורסים ולימודים מעניקים אנרגיות עצומות
לביצוע שינויים לטובה בעסק. דע את מגבלותיך, לעיתים כדאי להיעזר באנשי
מקצוע שיודעים איך לשפר מכירות, רווחיות, שירות וניהול.
לסיכום,
כאשר אתה, בעל העסק, מקבל החלטה אסטרטגית להפוך את העסק למונע
מכירות עליך לגייס את כל המשאבים העומדים לרשותך ולהחדיר בהם את תשוקת המכירות שלך.
אם תגייס את כל ארבעת המרכיבים שציינתי לטובת המכירות
של העסק שלך- הנסיקה במכירות לא תאחר להגיע!
שלום שאול יעוץ וליווי לעסקים
- יעוץ וליווי לבעלי עסקים בקשיים
- יעוץ בפתיחת עסקים
- תיווך עסקים
- כתיבת תכניות עסקיות
